证券公司不一样的投顾

在靠佣金为生的多数证券公司投资顾问眼里，大户叶枫(化名)绝对不能算个好客户。虽然证券账户里躺着几百万元的股票资产，但自从前年被套以后，他就完全“卧倒”，没有任何操作，即使投顾殷勤荐股，他也毫不动心。

不一样的投顾

在接到投顾打来的荐股电话时，叶枫一般会直截了当地说：“我不爱折腾，解套之前我是不会动的。”这句冷冰冰的话足以令多数投顾“敬而远之”，但没有吓退第一次与叶枫通电话的熊蔺莎。叶枫原本以为熊蔺莎很快就会结束通话，但没想到电话那头的她依然热情洋溢，还兴致勃勃地与叶枫侃天说地，从旅游到天气，从小孩教育到出国移民，一直侃到叶枫从事的环保产业。

“想不到你还挺了解环保行业，我就是做这一行的。”叶枫难得碰到一位不荐股且能聊得十分投机的投顾，主动与她谈起了自己的生意。事实上，股票投资只是叶枫的副业，其主业是经营一家小型环保科技公司，公司的主营业务是冶炼回收废弃金属材料，生意一直不错，但去年以来有色金属的价格波动很大，不容易锁定盈利，这令叶枫颇有点头痛。

“您可以利用期货套保来锁定利润啊，我们公司旗下的期货公司就提供这种服务。如果您有兴趣，我可以请期货公司的客户经理上门给介绍操作方法。”熊蔺莎的提议令叶枫豁然开朗，他当即决定派公司的两个员工专门去学习期货套保操作。几个月实践下来，叶枫的公司已能利用期货套保规避有色金属价格波动的风险，而熊蔺莎也成了叶枫最信任的财富管理顾问。在她的建议下，叶枫开始把目光投向期货、债券等品种，下半年还准备拿出部分资金购买新推出的中小企业私募债。

角色转变

“我的主要工作不是荐股，而是根据客户的风险偏好和理财需求帮他进行财富管理，所以详细了解客户的需求就格外重要。”熊蔺莎坦言，像她这样的高级投顾大概只有10%-20%的工作时间花在荐股上，剩下的大部分时间都用于跟踪各类金融产品和业务的发展动态，了解客户理财需求并帮助其进行资产配置。

熊蔺莎所在的招商证券深圳益田路免税商务大厦营业部一共有24名投顾，大部分投顾的培养方向都是像她那样的财富管理型投顾，必须拥有丰富的资产配置知识。“无论是股票、基金、债券、期货、定增、PE等品种，还是IPO、新三板、再融资、私募债、约定式回购业务等业务，只要是能帮助客户财富保值增值的服务，我们都要努力学习和了解。”熊蔺莎清楚地看到，在券商经纪业务由通道服务向财富管理转型的大潮中，投顾的定位正在悄然发生变化。

以往，券商营业部主要靠提供交易通道为生，投顾的主要工作是荐股，收入主要来自佣金提成，所以许多投顾首先想到的是如何提高客户交易量以赚取佣金，而不是客户的利益。不过，在市场没有行情的时候，一味荐股的投顾模式是死路一条。营业部和投顾虽然短期内赚到了佣金，但随着客户资产的不断缩水，营业部的日子也越来越难熬。

从“收费站”到“医院”

低迷的行情和惨烈的竞争令许多券商意识到，经纪业务由通道服务向财富管理转型是大势所趋，只有提供全方位的财富管理服务，才能走进盈利“蓝海”。

从去年开始，国泰君安证券、招商证券、广发证券等多家券商纷纷成立财富管理中心，加大投资顾问团队建设和培训力度。部分券商甚至引入国外认可的专业资质认证体系，提升投顾的专业素质和能力。

对于许多积极转型的券商营业部来说，目前最大的困难就是产品单一，不能提供差异化的产品和服务，满足客户多样化需求。“正在酝酿中的扩大证券公司代销金融产品范围、鼓励券商理财产品创新等多项创新措施有望解决这个问题，为券商经纪业务转型提供良机，希望这些政策能够早日出台。”一位负责经纪业务的券商副总裁认为，未来营业部应从提供单一通道服务的“收费站”变身为提供多样化财富管理规划的财富“医院”，不仅从股市、债市、信托、PE等市场帮助客户赚钱，还要提供税务、保险、遗产继承等各方面的财富管理服务，真正体现券商专业理财的价值。

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