银行客户经理发起决战 只为完成存款任务

2011年12月06日 来源:半岛网 点击量:

客户经理是银行揽储的“排头兵 ”,也是层层压力传导的最后一环。今年拉存款任务较重,各银行客户经理日子普遍不算好过 。进入 12月份后,许多银行的客户经理在这决定全年收入的关键时刻 ,将自身调到了“战斗模式 ”。自掏腰包是常规手段,同学亲戚“一个都不能跑”,“咬定”大客户不放松,篱笆一定要扎稳不能让“老关系”跑掉……决战时刻 ,他们可以不吃不喝不恋爱,只是为了完成全年的存款任务。

事例

同学亲戚都得求

陈英(化名)是岛城一家股份制银行的客户经理,在4年客户经理工作生涯当中,今年是最为困难的一年。“我家就是青岛的,在干客户经理前,做过3年的柜员,认识的人比较多,资源较为丰富 ,因此 ,转行做客户经理以后 ,上手很快。”陈英说,她做客户经理的4年里,存款任务一年比一年重,但她并没有感到太大的压力。“先是日均存款 400万元,然后是 580万元,到今年变成了 800万元。”

“日均存款任务800万元放在去年,并不算难,但今年这种情况下,完成任务非常不容易。”陈英说,“差钱”是今年以来各家银行客户经理的共同感受,她不是负责企业户的,因此认识的人虽然多,但每笔业务的数量有点小。并且各银行都在抢存款,今年拉起存款来特别难。“今年前 11个月,我日均存款额大约在780万元左右,要想完成任务,最后一个月的日均存款要超过1000万元才行。”

“昨天,我刚请我一帮高中同学吃了个饭,目的不是别的,让他们发动身边的人向我们银行提供存款 。”陈英说 ,任务轻的时候,她不愿意找亲戚同学帮忙,因为感觉面子上抹不下去。“现在都被逼到墙角了,能动用的关系必须得动用了。预计从他们手中,差不多能得到100多万元的存款。‘一人干银行,全家跟着忙’也在我身上应验了。”

大客户的孩子也得接

陈英有十几位大客户,他们大多是企业的老板。“这些客户可是我的金菩萨,必须得保住。”陈英说 ,要想完成任务,开拓新的客户很重要,但扎稳篱笆,维护好旧的客户更为重要。“为了拉近与客户的关系,过年过节电话短信问候、送上精心挑选的节日小礼品、在客户生日时送上礼物……为了达到考核指标,我真是把客户当上帝待。”

有一次,陈英的一位客户有事,竟然委托陈英去幼儿园接孙子,而陈英也二话没说就开车去了。“这虽然超出了工作本身的服务范畴,但也说明了客户对我的信任,如果借口不去,可能会导致客户对自己的印象变差,如果以后钱不在我这儿存了,后果就严重了。”

12月份的关键时间节点,陈英加大了问侯客户的频率,并开始着手挑选元旦礼物。“有新的理财产品、新的投资资讯赶紧发给他们,希望他们再追加一点投入,而最担心的就是他们在这时候对我说要取钱用,那我可真疯了。”陈英说,最近有同事的几个大客户在其他银行的公关下,明确表示要把存款转走,因为别家银行开出的奖励条件更丰厚,把同事折腾得不行。

资金“游客”还得斗

对于男性客户,陈英较为放心,但对于一些整天比较各家银行理财产品收益,哪儿收益高就去哪儿的资金“游客”,陈英很是头痛,因为这些人大都是50岁左右的大妈们以及退休人员,他们可是有着充足的个人时间。“年末还有不到30天,行领导一次次地召开‘动员大会’,要求我们尽量完成任务,能否得到这些资金‘游客’的支持是成败的重要因素。”

陈英说,男性客户通常比较忙,不会太在乎理财产品的收益,并且有惰性 ,最为关键的是头三次服务。“碰到男客户,如果在行里存款前三次没出什么问题,并且对服务比较满意,这位客户基本就不会再动了,以后进行一些常规的服务就可以了”

碰到资金“游客”,则要麻烦得多。“他们就像是资金市场的鱼,哪儿收益高就游到哪儿去。而我们银行的理财产品,收益不固定,有时高有时低,高的时候,这些人一窝蜂窜进来,低的时候,就全跑没影了。”陈英说,这批人时间比较充足 ,往往理财产品刚到期,甚至还没有到期,就筹划着将钱挪到收益高的银行。“这个月,我争取不让他们跑掉。这需要提前做好调查工作,看收益最高的理财产品跟我们家差多少,如果不是太多我就自己掏钱补上。以后他们走不走我不管,这个月必须让钱留在我这儿。”

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