期货投资咨询业务人才培养及客户服务

作为一项创新业务，期货公司在开展期货投资咨询业务时，必然面临着如何设计内部组织架构、确立怎样的运作机制、盈利模式的形成、如何为企业提供高效风险管理咨询服务等一系列问题。近期，在由上海证监局联合上海期货交易所举办的期货咨询业务培训班上，来自国内知名专业管理咨询机构和风险管理企业的负责人分享了他们的经验和心得。

“作为一个咨询师，我们需要了解客户的需求，了解客户所在的行业，才能够给客户提供合适的服务。”北大纵横管理咨询集团上海运营中心总经理张军说，咨询的价值就在于借助咨询师的专业咨询服务让客户的业务运作得更好。

回顾国内外咨询行业发展历程，不难发现咨询业是一个人力资源密集型行业，高素质的咨询人才是关键。一位优秀的咨询师应当具备怎样素质呢?张军表示，成为一名专业的咨询师首先要具备典型的结构化思维，咨询师必须具备诸如预见能力、构思能力、讨论能力、适应矛盾的能力，同时还要有深厚的行业经验、良好管理感觉以及抓住关键问题、快速简化措施等能力。

咨询产品和服务好坏，不仅仅取决于高素质的咨询专业人才，咨询项目的运作和管理同样非常重要。张军表示，咨询项目运作的关键大致可以概括为“7+1”，即客户需求、项目建议、项目报价、项目合同、项目团队、项目管理和项目成果，最后加上售后服务。他指出，必须了解客户需求意图，认真分析客户需求，把握客户服务内容与形式的不同要求。在咨询团队搭建方面，应当明晰管理团队层级，确立各层级的目标任务与权限，项目组及执行人员具体操作。除此以外，张军还就项目建议、报价、合同及售后服务问题进行了详细说明。

有业内人士分析认为，现阶段期货投资咨询业务最大的潜在客户就是以企业为代表的机构客户，除了从管理咨询行业借鉴通用经验之外，期货公司还需成为风险管理专家，从专业角度为客户提供高端的风险管理产品及服务。

“期货公司作为专业风险管理机构，让客户了解风险胜于了解策略。”深圳嘉资投资有限公司总经理蒋涛表示，他在为企业服务过程中，经常会遇到客户关于价格如何走、现在环境下最好的策略、其他公司如何管理风险以及如何能保持稳定的盈利等问题，这些多是策略层面的问题，更为重要的是让客户了解在期货交易中的风险。他结合具体案例分析了避险产品的本质，总结出期货公司为产业客户提供风险咨询服务的要点。

蒋涛表示，期货经营机构要明确咨询在风险管理中的角色，界定标的物风险目标并定出有限次序，进而定性和定量地识别和计量风险。在具体业务方面，应当对客户的合同、点价、交易等环节进行管理。在为企业提供套保服务时，期货公司应当在财务匹配、策略制定方面下功夫，与企业结合为每个套期保值策略做情境测试，为套保策略编制会计分录，最终实现套保效果可量化。

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