咨询业务拓展期货公司创新空间

期货投资咨询业务即将起航，但仍有不少业内人士对这项新业务能否给期货公司带来实在收益表示疑虑。对此，中期协副会长兼秘书长李强在日前于上海举办的期货公司投资咨询业务的培训上表示，期货公司可以从范围和特点、潜在需求、业务开发和营销理念以及产品创新四个方面来厘清投资咨询业务的定位。如果理念和方法正确，再加上合适的人才，期货投资咨询业务可以成为公司的业务增长点，提升公司的市场开发和服务水平。

一些业内人士认为，在期货投资咨询业务推出之前，期货公司也在做一些投资咨询的服务，有的公司甚至成立了专门的咨询机构，但这并没有给他们带来多少收益。在早已开展此项业务的我国台湾地区，能靠此赚钱的期货公司也寥寥无几。而放眼其他行业，依靠咨询业务赚钱也并非易事。

“此咨询非彼咨询。”对此李强认为，即将开展的期货投资咨询业务与上述三种咨询服务不同，期货咨询业务有很大潜在市场需求和特殊定位。从业务范围看，投资咨询业务包括风险管理顾问、研究分析和交易咨询三项内容，其中风险管理顾问是核心;从服务范围看，投资咨询业务的重点应该是产业客户。李强认为，产业客户不仅数量众多，且对期货市场具有强烈需求，但他们绝大多数尚未参与进来，原因主要是缺乏期货人才，因此需要借助于外力，这给投资咨询业务的开展带来机会。此外，李强表示，该项业务自身的特点也有利于期货公司借此寻求新增长点：第一，咨询业务是针对客户的个性化服务，将佣金制变成收费制，有助于打破行业的同质化竞争;第二，咨询业务能够拓展期货公司创新发展的空间;第三，期货投资咨询业务使期货公司的产品创新和销售得以实现。

在没有商品期货品种，缺乏产业客户支撑的台湾期货市场，期货公司开展投资咨询业务的收益有限。但即便如此，多数期货公司仍认为此业务在整体上促进了公司研发水平和客户服务水平，效益最终体现在期货公司的手续费增长上。“相比拥有巨量现货企业和市场需求的大陆市场，没有理由对投资咨询业务失去信心。”李强认为，从投资咨询业务的潜在需求看，涉及上市品种的大型现货企业数量众多，拥有很大的潜在服务市场;从机构客户看，基金、保险等机构在资产配置和风险管理方面对期货市场有很大的需求，银行、保险、基金、信托在风险管理方面和期货公司也有很大合作空间。

市场空间广阔并不意味着客户会主动上门，在开展投资咨询业务时，也需要期货公司改变固有营销观念。李强认为，投资咨询业务需要树立“大市场营销理念”。第一，市场开发的重点要从中小客户转向大型现货企业和机构客户;第二，公司市场开发队伍要从依赖居间人转向建立专门营销团队，特别要发挥项目经理的作用;第三，对于现货企业咨询服务要从一般信息提供和研发转向生产、经营的全过程服务;第四，对于机构客户要从单一的通道服务转向金融产品创新，和机构合作开发产品组合;第五，要强调产品设计和开发能力，包括更专业的客户关系管理。

此外，李强认为咨询业务应该以个性化需求为基础，采用定制营销的手段。要从追求市场占有率转向追求目标客户占有率;由注重产品的差异化转向客户的差异化;营销组织上从产品管理型变为客户管理型;开发策略从刺激反应策略转变成配方策略，从根据客户对市场的反应把客户拉进来变为了解客户需求、量身设计方案，把产品提供给客户。

满足客户的个性化需求并量身设计产品方案，更需要期货公司对产品的创新。期货公司的产品创新就是“期货功能+工具+服务”，实际上就是将期货功能可视化，将无形产品有形化，利用期货工具和客户专业化的需求结合起来。

李强还强调，投资咨询业务的产品创新需要把握四个原则：客户需求原则;功能适用原则;差异性原则;风险可控、可测、可承受原则。

“期货投资咨询业务等于‘需求发现+产品设计+产品销售+售后服务’”，李强表示，期货投资咨询业务给了期货公司一个各显其能的机会，帮助有能力的期货公司实现新的利润增长点，并提升期货市场服务国民经济的水平。

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