中期协首期“期货投资咨询业务培训班”部分讲师内容选登

编者按：4月下旬，为配合投资咨询业务的推出，中国期货业协会面向期货公司拟从事期货投资咨询业务的有关负责人和业务人员，在杭州举办了为期三天的“期货投资咨询业务培训班”，以进一步提高相关从业人员的专业素质和能力，使期货行业能够更好地开展这项新业务。在此次培训班上，来自监管部门的有关负责人及业内专家就期货投资咨询业务相关规则、如何服务实体产业和产生价值、投资方案设计以及从业人员职业操守等内容进行了多层次的分析与讲解。在期货投资咨询业务上起步较早的台湾地区的相关专家还详细介绍了该地区期货投资咨询业务的运营状况、经营模式及发展经验。本报将此次培训班上部分讲师的授课内容节选发表，以殄读者。

“五大转型”迎接新挑战

今年3月央行发布《2010年国际金融市场报告》提出：进一步优化期货市场投资者结构，促进以机构投资者为主的投资者队伍的形成，推动相关企业在期货市场套期保值，推动各类金融机构参与金融期货业务;研究QFII在期货市场的试点方案，包括离岸交易模式，进一步推动期货保税交割试点。

中国期货市场的快速健康发展，归根结底在于实体经济的真实需要;市场规模快速扩展至今，已能容下更大数量的企业客户。欧美成熟期货市场结构的“企业化”程度远高于中国。金融危机和全球通胀倒逼企业进入新一轮“涉期”热潮，而股指期货成功上市也进一步推动了中国企业的进场步伐。

适应投资者结构“企业化”升级换代，4月15日公布并施行的《期货公司分类监管规定》，新增培育发展机构投资者的评价指标，具体包括“机构客户日均持仓”、“机构客户日均权益”、“机构客户日均权益增长量”等。期货公司必须在以下五方面转型升级：

转型一：服务方式转型

服务个人客户，重点在于建立标准化的服务体系和服务产品，开展针对散户的“一对多”(一个电子平台对多个客户)服务，和针对大户的“1对1”(一个专家对一个客户)个性化服务。服务企业，不仅需要与企业的战略管理层面沟通，帮助企业领导从战略层面认清期货市场对于风险管理不可替代的功能作用，变潜在需求为显性需求，变被动需求为主动需求，变需求为行动，而且还要从企业开展套期保值可能遇到的体制障碍、制度障碍、人才障碍、信息障碍、操作障碍等方面入手，为企业开展全方位的咨询服务，使期货公司从“客户的好通道好顾问好帮手”，真正变为企业的“情报部、参谋部、培训部、金融部、风控部”，为企业提供“一条龙”和“多对一”服务。

转型二：核心能力转型

服务散户，重点在于帮助其掌握基本的趋势交易和各种套利策略和技巧;服务企业，则需要帮助企业建立科学的套期保值所必须的“研究、决策、操作、监管、危机处理”五项机制;开展套期保值也是企业客户自身盈利模式的转型，需要期货公司与企业立体对接，从机构设置、制度建设、人才培训、风险敞口研究、操作方案制定、模拟测试等各方面帮助企业有效开展风险管理。这些都需要期货公司的核心能力转变到企业风险管理的“战略咨询、管理咨询和套期保值操作咨询”等全方位咨询的能力上来。

转型三：运行体系转型

服务散户，目前普遍实行的“研究所+营业部分析师”研发体系，依据上市品种形成研发业务分工;服务企业，则需要依据不同行业分工，从企业风险管理而非市场交易的角度形成跨品种的产业事业部制。如面向钢铁产业原料、生产、贸易企业的钢铁事业部需要涵盖钢材、焦炭等品种;面向汽车产业零部件、整车生产、销售企业的汽车事业部需要涵盖钢材、有色、天胶、原油甚至生物燃料(玉米)等品种。企业客户需求倒逼期货公司组织架构变革和运作流程再造，期货公司之间也将通过优势事业部而非优势品种来展开差异化竞争。

转型四：人才结构转型

随着面向散户的“前台开发后台服务”逐渐转变为面向企业的“服务式开发+开发式服务”，期货公司人才结构也由“客户开发+交易咨询”，向“懂管理+懂产业”、“懂品种+懂交易+懂交割”和“懂期货+懂现货”的交叉复合型转型。由“单兵作战”演变为“团队动态组合”，在优势互补过程中形成企业客户最需要的新型特色人才团队。

转型五：盈利模式转型

证监会5月1日起实施的《期货公司期货投资咨询业务试行办法》，明确提出期货公司可为企业和机构客户提供风险管理咨询服务。这实际上意味着期货公司盈利模式发生了重大转变。主要表现为：公司服务范围在通道为主的经纪业务服务基础上，增加了以期货为基本工具的风险管理咨询服务;收入来源在交易手续费、利息收入的基础上，增加了投资咨询费项目;研究范围也由品种及策略研究为主的基础上，增加了产业及风险管理策略研究;客户来源也因为系统地解决企业参与期货市场障碍而得以拓宽。期货市场结构更加稳定合理，期货市场功能发挥日趋完善，期货公司的收入来源从而也可以稳定增加，结构也愈加合理。

“四大法宝”提升竞争力

期货投资咨询业务的开展对于期货公司来说既是机遇又是挑战。新开展的期货投资咨询业务如何在市场上具有竞争力，这是目前期货公司普遍面临的问题。期货投资咨询业务要在市场中具有竞争力，首先必须明确期货投资咨询业务服务的内容和对象。《期货公司期货投资咨询业务试行办法》明确指出期货投资咨询业务服务内容主要包括三个方面：一是风险管理顾问咨询服务，二是研究分析咨询服务，三是交易策略咨询服务。期货投资咨询服务的对象有普通投资者、产业客户、机构投资者。要在激烈的竞争中服务好产业客户和机构投资者，关键是要了解客户的需求，同时具备整体方案为客户解决问题的咨询能力。具体来说主要做好以下四个方面的咨询服务工作。

一、通过高校、行业协会的战略合作，做好研究分析的咨询服务

要解决产业客户套期保值，规避风险，就需要对期货和现货市场进行深入研究。目前，设立专门期货研究部门的现货企业还比较少，使得不少的产业客户在期货市场上操作，难以实现规避风险的目的。针对这一情况，不少的期货公司已经专门成立自己的研究部门对现货进行深入研究，从而为产业客户提供套期保值个性化的研发服务。具体研究方面从全球化视野对宏观经济进行研究，深入产业链上中下游关系研究以及期货市场上的趋势行情的研究。对于宏观经济的研究，主要与高校进行合作，促进了产、学、研一体化，提高研究的理论与实践相结合的效率，实现了资源共享和双赢;而对产业链的研究方面，期货公司聘请各行业协会的专家，指导公司研究员深入产业链各个环节的研究。实践证明这样的咨询服务有理论有实践、同时具有期货市场的专业性又有现货市场基础性，得到了广大产业客户的认可。

二、通过现货贸易公司的战略合作，做好保值相关的风险管理咨询服务

产业客户或机构参与期货市场，最主要是利用期货市场进行套期保值。但是，产业客户在套期保值的过程中会面临一系列的问题，如仓储、物流，仓单置换等。因此我们需要通过现货贸易公司的战略合作，为产业客户、机构客户提供仓储、物流相关咨询服务。提供仓单置换的相关咨询服务，可以为客户提供异地货物，同时能够满足客户需求品牌货物。通过仓单置换可以帮助客户降低采购成本，保障货物安全，客户同时可以根据需求采购相应品牌的货物，节省货物运输时间。

三、通过投资公司的战略合作，做好资产管理方面的咨询服务

期货市场瞬息万变，如果没有足够的专业知识，没有足够的敏锐度，没有足够的交易经验，期现结合、套利不仅不能使产业客户规避生产经营中的风险，而且还有可能产生不必要的亏损。通过投资公司战略合作，为客户解决资产管理方面的咨询服务，不但解决产业客户对期货套期保值需求，而且投资公司还可以为产业客户、机构客户解决仓单融资问题。具体来说，产业客户、机构客户在进行套期保值的过程中，如果在生产经营中发生比较大的变故，可能急需要资金周转，而资金又有一部分在期货市场上做套期保值，如果平仓，可能会带了较大的亏损，如果继续保持仓位，那日常的经营又会受到影响，这就给企业带来巨大的风险。战略合作投资公司考虑到企业会有如此的风险，通过与银行合作，通过仓单质押、融资等金融服务，在一定程度上解决客户暂时出现的现金流问题，使企业的资金效率大为提高。

四、通过境外期货公司战略合作，做好境外期货方面的咨询服务

期货公司通过与境外从事期货的机构战略合作，为产业客户、机构客户提供境外期货方面的咨询服务。一是通过境外期货市场可以帮助产业客户、机构客户快速了解国际期货市场信息，在进出口贸易方面提供套期保值的风险管理服务;二是通过跨市场套利为客户提供交易策略的咨询服务;三是通过境外期货市场对冲国内长假和夜间单边市场风险的咨询服务。

通过我们全方位为客户提供的咨询服务，了解企业和机构参与期货市场与生产相关的各环节的需求和风险，努力满足产业和机构客户的个性化需求，这样期货咨询业务才会在市场上形成较强的竞争力。在期货咨询业务开创之际，我们要抓住历史机遇，贯彻执行《期货公司期货投资咨询业务试行办法》，勇于探索咨询业务深度和广度，努力打造客户的盈利模式，让期货功能更好地为国民经济服务。

公司与行业迎来共赢新契机

在迎接股指期货后，中国证监局推出了期货投资咨询业务，是独立于传统期货经纪业务的一项新业务。期货投资咨询业务应如何开展?如何服务帮助企业进行风险管理?成为中国期货行业最为关注的焦点。

投资咨询报告内容分析

咨询报告内容的优劣直接反映期货公司服务的能力水平。我们将投资咨询报告的分析内容分为四个层面：大类资产轮动关系、宏观经济运行、产业与行业现状与市场量价分析。2004年，美国美林证券公司发表的《投资时钟》对经济周期不同阶段对应的投资策略和资产配置做了阐述，再度掀起资产配置与经济周期研究的热潮。宏观经济与产业链的分析更为侧重于对经济运行情况和具体期货品种上下游关联性和供求关系的分析，目的在于了解市场是否出现偏离和趋势。市场量价关系的分析框架更接近量化分析，对持仓量、成交量、价格等市场因素乃至衍生出的增减、升降、差值、比值等因素的分析更能贴近市场动态。有的交易员可能会将此归类于技术分析层面，但相较于传统的K线走势判断，所谈到的量价分析模式更侧重于定量方面而非简单的“数浪”与图形能解决问题的。此外，咨询报告作为目标性很强的报告，咨询服务方首先需要将客户进行分类，面向不同类别客户的不同诉求提供更具有针对性的服务和投资建议。

企业风险流程化管理体系建设

在当下逆经济周期的发展格局中，国际环境流动性依然宽松造成国内面临输入性通胀压力上升，原材料成本高企，融资渠道愈发艰难，中国企业的利润正在遭受各方面因素的侵蚀。在面对风险时，企业普遍采用压缩和降低外部支出和员工福利或者能耗与维护费用的方式以减少企业成本。这种做法并没有有效地降低成本结构，也无法有助于提升企业利润与核心竞争能力。在进行风险管理时，企业更需要明确未来的战略发展规划，优化配套经营流程，充分有效地利用风险管理和金融工具，才能实现净资产收益的最优化。

以金属消费型企业为例。企业经营风险主要来自于原材料采购、生产库存(包括原材料库存与产成品库存)与下游产成品销售。对于产成品价格，在国内并没有合适的工具来管理风险敞口，但可以通过对市场的充分了解改变生产调度状况，从而规避下游需求下降带来的利润下降。同时，在面对上游价格高企传导至企业的原材料价格上涨风险，可以利用衍生品工具进行风险管控从而优化经营、采购与生产流程。

一是在前期应做好沟通。二是尽职调查。期货投资咨询业务的尽职调查与投行以及私募在方法和流程上大多相同，同样是调查企业的财务状况和经营情况，但侧重点在于根据客户投资和经营上的需求侧重于原材料价格、采购方式、采购周期、库存周期、生产成本细分等方面信息和实际情况对企业资源进行整合。三是企业风险管控的评估。在既定时间内，企业对期货公司提供的方案执行后，期货公司需要对企业进行风险的定期评估以检测方案的优劣以及修正的地方，提升方案水平。

在流程配套的服务中，期货投资咨询业务的开展更应站在第三方的角度去为客户进行服务，有效地借助更为客观数量化的分析结果。这样就需要进行期货公司开发出适用于咨询项目和风险管控的数量化模型。

在为客户设计具体的方案方面，交易策略的制定和实施运用大规模数量化的模型。利用交易平台的搭建，实时监控价格、升贴水、成本、价差矩阵、冲击性、正态分布等因素，既可以做到自动检测，又可以进行人工操作，降低人为因素的影响。

面向机构客户的期货投资咨询业务脱离了传统经纪业务服务的模式，将零散的资源集合起来形成具有产品化优势和定制化机制的业务模式。对于期货行业来说，期货投资咨询业务的推广有助于对期货行业研发水平和业务能力的整体提升，日后也会推动期货公司通道功能化的商业模式向金融服务业的转变。

台湾期货顾问业务极大活跃市场交易

台湾期货市场自1993年起步，主要是参与境外期货经纪业务。经过多年的发展，截至2011年3月底，境外共核准12国，24个交易所及352个期货或选择权商品，境外交易主要集中在美国以及新加坡交易市场。

台湾期货商品从1998年创建第一个台指期货，到目前共有21种。虽然台湾期货商品种类较多，但由于台湾期货交易的人群主要是从证券投资进入到期货市场，所以台湾的期货成交量主要集中在金融类商品。据统计，2010年台湾期货交易总成交量为139792891手，在世界排名第17位。

台湾期货业务种类

台湾期货业开始时为用户提供的只有经纪业务，期货商在整个交易过程中扮演的角色只是接单转单，不能为用户提供更多的投资咨询等操作指导。1997年时出现了期货自营业务， 2002年开放了期货顾问业务，2003年出现了期货经理业务，2009年开创了基金形态，也就是信托业务。最后一种业务种类是证券商从事期货交易辅助业务，由于台湾期货市场开始时投资者较少，加上投资人多为证券投资者，因此就出现了一种“中介”服务，就是证券商将证券市场客户，介绍引进到期货市场。

台湾期货顾问业务开放原则

台湾在未开创顾问业务之前，同大陆目前期货公司情况相同，进行经纪业务的期货商已经陆续为客户提供许多投资分析资料，而在开放了期货顾问业务以后，为客户提供分析资料时，必须先和客户签订委托单，并收取一定的报酬才能提供，如果已经界定为顾问业务，但是没有和客户签约、也没有收取报酬的话，就违反了台湾期货交易法。

为方便客户进行投资操作，顾问业务并不能从一连串的期货服务中单独剥离出来，所以开展顾问业务不成立独立的顾问公司，由经纪业务之期货商以兼营的方式进行。由于期货商已经具备各方面资源，所以在从事顾问业务时只需要在组织内控、财务、业务以及人员上增加规范即可。截至目前，在台湾从事期货顾问事业的共有33家期货公司，18家分公司。

台湾顾问业务管理架构

台湾顾问业务主要由期货监管机构以及期货业协会共同管理，主要从自律公约、场地设备、申报事项、内控制度、开户契约、广告招揽、对外解盘、人员资格、自律检查以及纠纷处理等方面进行监管，设置了非常详细的管理规则以及注意事项，主管机关以及期货协会分别通过《期货交易法》和《会员查察作业办法》对开展该业务的公司进行管理，如果违规将受到相应的处罚。下面挑选几个重点环节详细阐述。

财务规范方面，开展期货顾问业务的期货公司应缴营业保证金一千万新台币，规定不得购置非营业不动产，并对资金的运用进行限制，例如，转投资金不得超过投资成本的40%。

在广告招揽方面，有不得陈述、隐匿重要事实，不得向客户做获利保证等规定，顾问业务刊登广告，必须先由公司经理人审核签章后，向期货协会申报，经三个营业日后生效始可使用。

开户环节要求严格，需要由合格业务员告知客户商品性质、交易条件及可能之风险，签订风险预告书。委任契约需要包括解约之事由及期限，委托报酬与费用之计算、交付方式、交付时机等。

在具体执行顾问业务时，必须要为用户提供分析报告，载明分析基础及根据，这些分析依据需要业务部门自行搜集分析，不得以其他业务部门之信息或意见为其分析基础。分析数据必须优先提供给客户。

同样对从事顾问业务的人员管理也十分苛刻，首先从事顾问业务的人员必须取得业务员或期货分析人员资格。在执行业务前需要完成职前训练，成绩合格以后方可上岗，而且每两年都应参加为期15个小时的在职训练课程，并通过考试，考试不合格者将撤销登记。业务员应由公司向期货协会申报登记，并在工作期间佩戴工作证。

如果顾问业务公司进行了违规操作，将受到主管机关以及期货协会的处罚，最高处以三百万元违约金，严重者将撤销营业许可。

台湾在2002年开放期货顾问业务以后，极大地推动了期货交易成交额，相信大陆开放期货投资咨询业务也将推动期货市场的进一步发展。

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