基金业十年变迁:彻底沦为银行业“小金库”

2012年09月08日 来源:21世纪经济报道 点击量:

“上海某小基金公司近期发行的一个产品给渠道的销售佣金及尾随已经达到了管理费的100%。”9月5日,上海某基金公司市场部总监告诉记者。言语间透露出悲凉。这的确是行业的悲哀,这意味着该基金

公司费尽心思发行了一个产品,并且投入大量的人力物力去维护和管理,却无权从中收取一分钱所有的收入都是银行的。

往事并不如烟,十年前,基金行业诞生之初,基金公司也曾经是渠道的座上宾,但是短短的十年时间,基金行业完成了从将军到奴隶的沦丧。

基金销售的变迁

2001年9月11日一大早,上海黄浦区体育馆和浦东源深体育场门口都排起了“长龙”,警车闪着警灯停靠在旁边,警察维持着“长龙”的秩序。这天,是首只开放式基金华安创新基金的预约现场。

“当年9月10日下午就开始有人排队。”时任华安基金研究部副总经理杨文斌回忆说。

作为第一只开放式基金,华安创新募集之盛况可谓空前绝后。想买基金先要排队领取预约证,才能有资格申购该基金。当年9月11日晚间,华安基金统计,预约证全部发完。10天后,这只基金宣告成立,规模定格在了上限50亿份。

12年后,物是人非。杨文斌已经成为独立基金销售公司好买基金的CEO,他所面对的是权益类基金销售的隆冬。

“那时候,基金公司的任务就是把产品设计出来,完全不用考虑销售的事情,基金公司甚至没有专门负责销售的部门。”9月5日,大摩华鑫副总经理秦红回忆基金刚诞生时的情景。秦红1998年即加入博时基金,后供职于易方达基金、工银瑞信及大摩华鑫,并一直从事基金销售方面的工作和管理。

1998年,规范后的新型基金公司成立,直至2001年的三年间,市场主要发行的都是封闭式基金。而当时封闭式基金的发行犹如当下新股IPO。交易所摇号发布中签名单,中签者才能有资格认购新基金。

比如在1998年3月基金金泰和基金开元发行时,均通过交易所系统上网发行,有近两千亿资金蜂拥而至进行抢购,而这两只基金的发行规模各只有20亿。最终,基金金泰和开元的中签率都约为2%。

这一阶段也被行业内认为是基金销售的第一阶段。

基金销售发生转变的是在开放式基金诞生后,基金开始通过自行发行的方式进行销售,但是基金公司并没有客户资源,只能借助其他渠道进行销售,拥有巨大客户资源的银行便成为基金销售的主要渠道。

首只封闭式基金华安创新是同交通银行合作进行销售,只是由于产品稀缺,交通银行也无需像现在这样卖力向客户营销基金产品。

2002年开始,开放式基金主要依托于银行渠道进行销售。同现在相比,虽然渠道相同,但也有明显差异。 “首先,基金的销售全权交给托管行负责,一只基金的销售不会出现多渠道同时进行的方式。”秦红介绍。

“其次,基金公司的地位较之银行似乎更高。”深圳基金公司市场部总监回忆称:“银行主动找基金公司来发行产品。”

秦红回忆:“在2002年的时候,银行获得基金的托管业务对于该行是很大的事情,还会出现在媒体报端。”

因为当时的银行正在寻求中间业务的突破,即便基金托管和销售并不赚钱,也会大力发展。

2002年市场走熊,基金并不好卖,但基金的稀缺性以及银行的积极性让基金的话语权要远高过现在。“那时候普遍给银行的销售费率只占到管理费的20%左右,极个别会达到30%。”深圳某基金公司市场部总监回忆。

此外,基金的认购费和申购费在当时也并不被银行全部收取。“基金公司可以同银行谈。”上述市场部总监继续说。

2005年市场再度低迷,基金公司也加大了对渠道的激励力度。与此同时,在当年11月证监会对基金公司支付给银行等渠道的费用进行了规范,将其计入基金资产,在基金的报表中出现了“基金销售服务费”这一科目。该费率比例为不超过基金资产的1%。但事实上,基金后来除了支付基金销售服务费之外,还会支付给渠道其他形式的首发奖励,以及尾随佣金以期让银行能够保护基金份额。也是按照管理费的一定比例计提。

2006年年底,银行同基金公司的销售合作进入了新的阶段。“当时基金已经非常好卖,但客户希望在一家银行能买到非这家银行托管的基金,于是基金公司同银行的合作摆脱了托管行就是销售行的模式,开始了多渠道合作。”秦红称之为基金销售的第三阶段。

在2008年一季度之前,基金同银行的模式还处在较为平等的状态。2008年二季度开始,基金再度难卖。话语权的天平开始向银行等渠道方倾斜,银行也略微提高了首发奖励及尾随佣金。各个公司各个银行有所不同,但中枢比例升至管理费的30%左右。

基金公司面对银行渠道的话语权进一步旁落发生在2010年,强化于2011年,而在2012年达到了极致。销售佣金及尾随达到了管理费的100%就是这种现象的一个极端例子。但是100%或是极端现象,小基金公司70%-80%的佣金及尾随在2012年已经是常态。有品牌影响力的大公司也难低于50%。

而在2011年年底直至2012年,基金和银行的合作还出现了一些新现象:有些银行和基金公司签署了排他协议,就是不允许其他渠道销售标的基金。这主要出现在银行客户喜欢的固定收益类产品中。秦红定义为基金同银行合作的第四阶段。

事实上,在这个阶段阶段,基金公司设计的一些产品已经有渠道介入的痕迹。深圳一家大型基金公司人士透露,该公司今年年初发行的一直债券类产品就是为招商银行客户量身定做的。

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