基金行业第三方销售机构呼之欲出

10月1日，中国证监会颁发的《证券投资基金销售管理办法(修订稿)》即将正式实施，基金行业的第三方销售机构呼之欲出。

业内人士认为，一旦法规正式出台，预计将有几十家甚至上百家独立基金销售机构诞生。

然而，任何一项全新的业态，注定不会一帆风顺。第三方销售是一块难啃的香馍馍，逐利的资本深知，如果没有一个持续赢利的商业模式作为支撑，先进入者甚至可能从“先驱”变“先烈”。

“投入五千万，三年不盈利。”意欲第一个吃螃蟹者，显然已经做好了打“持久战”的准备，如此底气十足，除燃烧的理想和创业激情之外，足够大的市场空间亦是各路资本难以抗拒的诱惑。

挺进的资本

觊觎第三方销售的多路资本，正在挺进……

10月1日，中国证监会颁发的《证券投资基金销售管理办法(修订稿)》即将正式实施。新办法不仅将外资银行中国法人银行明确列入可申请业务资格的名单中，还放宽了独立基金销售机构的准入资格条件，令基金行业的第三方销售成为可能。

各界人士摩拳擦掌已久，记者多方获悉，目前已有多家机构正在积极筹备，如好买基金、朝阳永续、诺亚财富等以专业研究见长的机构，以及诸如新浪、和讯、金融界、东方财富 网、私募排排网等客户资源丰富的机构等。

此外，知情人士透露，中介机构如展恒理财、中融信托的恒天财富、理财周刊旗下的极元财富等多达数十家机构均对第三方销售有着浓厚的兴趣。

用好买基金总经理杨文斌的话而言，好买已经足足等了4年!杨文斌透露，好买早已按照门槛较高的旧有标准各方面准备完毕，注册资本金2000万，人员约五六十人，系统等方面已与10多家基金公司完成了测试。“目前是一切具备，只欠东风。”

此外，多家门户网站也在为第一批基金销售牌照资格紧锣密鼓地进行准备。据了解，新浪已经开始大规模招聘基金业务人员。在新浪此次大规模招聘中，职位需求涉及基金研究员、基金销售系统运维技术人员以及理财顾问类岗位等类型。据悉，原阿尔法基金研究中心研究主管庄正已入职新浪基金研究中心，担任研究总监。

东方财富7月公告称,将对全资子公司上海东方财富投资顾问公司增资4900万元，公司增资后，注册资本达到5000 万，已经满足证监会关于专业从事基金及其他金融理财产品销售的独立基金销售机构，其注册资本或出资不得低于2000 万的要求。

而上海东方财富投资顾问有限公司正是负责东方财富第三方理财产品销售与服务平台项目具体建设和运营管理工作，用于满足投资者对理财产品的服务需求，推动实现公司网络财经和金融信息服务大平台目标。

值得注意的是，据业内人士透露，第三方正逐渐成为PE的新宠，目前正在申请基金销售牌照的好买基金亦对记者表示，基于长期发展的考虑，未来应该会引进PE。

在各家机构争夺第三方销售市场这块尚未开垦的处女地之际，公募基金市场营销人士也开始“躁动”起来，第三方销售机构成为他们跳槽的又一选择。

据了解，早在今年年初，就有上海一家基金公司副总跳槽到筹备中的“第三方”，为独立基金销售牌照申请做准备。此外，同在申请基金销售牌照的好买基金，其多位核心人员亦具有公募营销背景。

箭已在弦上

银行“一家独大”的背景下，基金公司已经无奈沦为银行的“提款机”，并逐步形成了“重首发、轻持续”、“边申购、边赎回”各种痼疾。

目前，基金的销售渠道仅有银行、券商和基金公司直销三条渠道。而银行在基金销售占据着绝对的主力位置，其中，工商银行 等四大国有银行和交通银行 占据绝大部分市场份额。

根据证券业协会的统计，2010年开放式基金销售总额直销渠道占比31%，券商渠道占比9%，银行渠道占比60%。但在海外市场，第三方销售机构是基金的最大销售渠道。据了解，美国第三方销售机构的比重占到70%，英国的占比在55%以上。

伴随监管层多通道审批制度的开闸，一场史无前例的新基金产品“大跃进”拉开序幕，月均20只新产品成立的高频发行使得渠道症结再次凸显。基金意识到，在渠道为个别寡头所垄断的销售格局下，所谓的“扩容”大部分情况下只不过是银行与基金公司不对等关系的“交易”。由此，一个全方位多层次的销售渠道体系的形成便成了基金行业热切期盼的梦想。

接近监管层人士表示，若市场上没有专业投资人士和独立运作的机构，很多目前存在的基金销售只是利益与利益的交换，不会以投资者利益为导向，但这种机构出现的话，经过一个充分竞争的市场，基金销售会慢慢的演化成以投资者利益为导向。

值得注意的是，随着8月份《证券投资基金销售结算资金管理暂行规定(征求意见稿)》的公布，独立基金销售机构相关的“一揽子”法规已全部齐备。

据了解，独立基金销售机构申报规范及指引可能在10月1日前公布，届时有意申请拿牌的机构可比照指引准备上报材料。

据悉，尽管修订前的《证券投资基金销售管理办法》中早有基金销售机构一说，但据业内人士介绍，目前基金销售结算资金管理中存在的一些问题日渐突出，包括基金销售结算资金未受监管;基金公司和专业基金销售机构的业务受制支付环节，高昂的支付成本影响了销售机构在提高服务质量方面的竞争力;销售账户体系缺乏规范，各类机构账户管理复杂，基金销售结算资金划转流程不一，时间各异，监管难度大，不利于公平地保护基金投资人权益等。

有业内人士分析说，《暂行规定》首次填补了结算资金安全的“漏洞”，引入了销售账户监督机构这一概念，其准入条件和监督义务也一并明确。这也说明独立基金销售机构好事将近。

对此，参与了《暂行规定》起草的深圳众禄投顾财务总监刘坤莉认为，《暂行规定》的一大亮点就是保证了结算资金安全性和监督有效性，从多方面对结算资金安全性进行了约定，引入了监督机构，并对监督机构的资质、监管协议必要条款等进行了细化。“现在的制度设计是结算资金在各机构之间封闭运行，独立基金销售公司不能取现，且资金往来受到银行的密切监管。”

此外，刘坤莉表示，《暂行规定》鼓励基金销售机构与第三方支付机构合作，有利于降低独立基金销售机构的成本，为独立基金销售机构提供了生存空间。监管层的制度设计理念是基金销售市场的各个参与机构更细分，独立的销售机构将全部精力用于“本职工作”。她还认为，《暂行规定》强化了业务流程规范性，比如对资金达到时点进行了约定，参与其中的机构众多，环环相扣，约定资金达到时点便于控制结算资金流向。

难啃的香馍馍

任何一项全新的业态，注定不会一帆风顺。

对于第三方销售而言，有基金分析师认为，这就是一块难啃的香馍馍，如果没有一个赢利的商业模式作为支撑，先进入者甚至可能从“先驱”变“先烈”。

无疑，对于遭遇发展瓶颈的公募基金业而言，第三方基金销售长远来看或许是打破银行渠道独大的必由之路。但现在最大的疑问是：这种模式有多大空间，需要多长时间达到盈利，能否找到持续盈利成长的商业模式。目前而言，业内并没有人能给出准确的判断。

“第三方销售牌照后面并不是一条高速公路，可以畅通无阻;而是一个游泳池，你必须会游泳才能活得很好。”在好买基金总经理杨文斌看来，基金销售的边际利润相对较低，需要靠规模取胜，而这也是整个金融行业的共同特点。据其预测，在目前的市场环境下，至少需要30到50亿的基金存量规模，才能实现盈亏平衡，而从获得资格到盈利，则需要3年左右的时间。

在杨文斌看来，这个行业的牌照并没有特别的垄断价值，类似于零售业，前期的投入都非常大，需要建设品牌，如果能够成功建立好品牌，就会有广大的用户群，后面的发展会很好。但是，如果3到5年内“熬”不过去，资本金不足或者发展策略有问题，就很难成功。“早期会有很大的投入，这个行业并不能赚快钱。”杨文斌透露，下一阶段会考虑引入风投。

德圣基金研究中心总经理江赛春亦认为，第三方销售最大的问题在于公募基金销售手续费太低，发展庞大的中小客户群成本又太高。公募基金销售费率低，客户平均资产金额小，因此盈利空间有限，必须靠量取胜，但客户存量小又普遍是第三方的弱点。《销售办法》引入了增值服务费来探索增加第三方销售盈利空间的途径，也为第三方的专业优势预留价值空间。但增值服务费如何收，如何被投资者接受，都还需要摸索。

江赛春认为，现在看来无论谁来做第三方销售，都不可能期望短期内实现爆发，都需要做好摸索探路和长期投入的准备。因此，如果以投机心态加入，可能会为了短期利益而带来潜在风险;适当提高门槛或许有利于进行一定的甄别。但除了资金要求外，更重要的应该是专业和专注，这在《办法》中以股东和高管的任职资格中体现。

此外，上海一家基金咨询机构研究总监并不看好第三方销售的盈利前景。在其看来，“银行仍然是主要的销售渠道，它作为最终支付结算方，不可能放弃基金销售的巨大利益。”

他指出，第三方销售的公司从投资者收取咨询费的可能性不大，而如果从基金收费，则需要先掌握大量的客户资源，所以第三方销售公司目前还没有找到一个非常成熟的盈利模式。

不过，杨文斌认为，第三方销售相对于银行来说，还谈不上竞争。在其看来，原先基金销售行业不允许民间资本进入，现在放开给民间资本进入，慢慢会稀释掉原来的一部分份额，会带来更多更好的产品，更细分的服务，会分流一部分银行的客户，但是近几年谈不上竞争。因为竞争要对等，现在完全不在一个体量上。

“如果五年之后第三方市场超过10%的市场份额，十年之后超过20%的市场份额，那就会形成一定的市场力量，才可能谈得上真正的竞争。中国金融体系对银行的依靠很重，这需要很长时间来冲淡。”

事实上，多家基金公司人士亦表示，第三方业务(第三方支付和销售)短期内只能对基金销售起辅助作用，其所在的基金公司仍将以银行作为支付和销售的主要通道。

探索商业模式

万事俱备之下，能否找到持续盈利成长的商业模式，是第三方销售机构能否成功的关键所在。

“公募销售的起点高，投入大，但是一旦建成之后，它所承担的分量非常重，我们在建一个坚实的通道，我们希望做得很扎实，这需要一个过程。”杨文斌表示，做基金产品超市的概念，是好买努力的方向。

除好买外，东方财富也想打造全品种“基金超市”。

齐鲁证券研究报告认为，东方财富平台建成后，结合东方财富通的PC 和手机客户端，公司将形成流量平台(客户端)+服务平台(东财网、天天基金网)和业务平台(理财产品销售)的三平台模式，三大平台互相配合，将进一步拓展和深化公司在金融服务领域的专业化服务能力和水平，有效增强公司的竞争力，促进公司基金销售业务的顺利开展。

不过，有业内人士认为，购买基金和购买消费品完全是两码事，基金的特殊性决定其需要导购。事实上，多家欲组建第三方销售的机构不希望仅仅充当销售的角色，更希望成为名副其实的理财顾问，为投资者量身定做理财组合。

庄正认为，第三方公司与银行相比，没有网点多、客户资源丰富的优势，所以必须在更专业的服务或更低廉的成本方面下工夫。举例来说，现在基民通过银行柜台买到基金后一般就没有后续服务了，而第三方机构将来可以提供顾问式的服务，将合适的产品推荐给合适的人，同时在合适的节点提醒基民调整基金池。

考虑到传统渠道强大和独立基金销售机构盈利模式单一，修订后的基金销售管理办法中增加基金销售“增值服务费”内容。监管部门在修订说明中表示，成熟市场专业理财顾问服务收取的销售费甚至高达5%，新设增值服务费可以鼓励销售机构按照质价相符的原则，提高对投资人的服务质量。

上海证券基金评价研究中心分析师表示，增值服务费如何收取，还有待观察。实际上，美国针对专业销售顾问的基金营销费用费，是从基金资产中计提顾问费，由于增加了投资人的成本，多年来为基金业所诟病。

有业内人士担忧，要引导基金销售顾问市场从免费向有选择地收费，难度很大，需要长时间的投资者教育，再加上现在的市场环境下新基金发行也很不乐观，如果独立销售机构一拿牌就推增值服务，效果肯定不理想。

此外，据了解，部分第三方销售机构表示未来会将工作重点放在发行基金中的基金(FOF)类产品，并在积累了渠道资源和树立品牌后开展增值服务业务。

上海一家机构人士透露，基金销售管理办法明确基金销售机构可以公开发售以基金为投资标的的理财产品，这就为独立基金销售机构发行FOF类产品预留了空间，考虑到顾问增值服务在初期推行的难度较大，他们将前期的准备工作重点放在了和基金公司、第三方支付机构的渠道建设上，除了铺渠道，在拿牌后也会考虑发行FOF类产品。深圳一家投资顾问公司人士表示，除了FOF类产品，他们拿牌后也会考虑发行TOT类的产品，由于国内市场没有为咨询付费的传统，暂时不会考虑开展顾问增值服务。

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